Продали 30 единиц, а за хранение остатка заплатили больше, чем заработали на этих продажах. Знакомо? Скорее всего, товар сидит не на той схеме. FBO, FBS, DBS — это не три кнопки в кабинете, а три разных способа потратить или сэкономить ваши деньги. Давайте по-человечески: где выгода, а где ловушка.
Три буквы, за которые вы платите
FBO, FBS, DBS — вопрос всего один: кто хранит товар и кто его везёт покупателю. От ответа зависит, сколько денег у вас заморожено, как быстро крутится оборот и сколько вы отдаёте площадке.
- FBO — товар лежит на складе маркетплейса. Они хранят, собирают, пакуют, везут. Вы привезли партию один раз и забыли.
- FBS — товар у вас (или у вашего фулфилмент-партнёра). Пришёл заказ — вы его собрали, наклеили этикетку, отдали в доставку площадки.
- DBS — вы храните и везёте сами. Маркетплейс тут просто витрина.
Сразу скажу главное: «лучшей» схемы нет. Один и тот же продавец может держать половину ассортимента на FBO, половину на FBS — и это нормально. Вопрос в том, что вы продаёте и как быстро.
FBO: быстро, но за хранение придётся отвечать
На FBO вы один раз закинули партию на склад площадки — и больше логистики не касаетесь. Заказ упал, товар уехал, вы даже не узнали.
Что вы за это получаете: товар лежит ближе к покупателю по региональным складам, доставка летит за день-два, карточка лезет вверх в выдаче. Быстрая доставка тянет за собой больше заказов — это деньги.
А теперь обратная сторона. Хранение платное, и счётчик капает каждый день. Продаётся товар быстро — отлично, хранение копейки. Завис — и вы платите за то, что коробки просто стоят. Самая частая боль: завезли по фану 500 штук сезонки, продали 120, а за остальные 380 платите хранение до следующего сезона. Плюс деньги заморожены в неликвиде на чужом складе. FBO любит ходовой товар и не прощает медленный.
FBS: дешевле в хранении, дороже в нервах
На FBS товар лежит у вас, а на площадку едет только то, что реально купили. Заказ пришёл — собрали, промаркировали, отдали в доставку маркетплейса.
Чем хорошо: маркетплейсу за хранение вы не платите вообще. Остатками рулите сами и сразу на все каналы — и WB, и Ozon, и свой сайт из одного запаса. Деньги не заморожены на чужом складе. Новую позицию протестировать — закинул пару штук, посмотрел, не пошло — убрал, без поставки фуры на FBO. Для широкого ассортимента и тормозных товаров FBS почти всегда дешевле.
Чем плохо: вся беготня на вас. Каждый заказ надо вовремя собрать и отгрузить, иначе штраф и просадка рейтинга. Проспали слот, заболел упаковщик, уехали на выходные — проблема ваша. Доставка обычно медленнее, чем на FBO. Вот ровно тут и появляется фулфилмент-партнёр: товар лежит у него, заказы собирает он, а вы спите спокойно.
DBS: когда вы сами себе логист
На DBS площадка — чистая витрина. Вы и храните, и везёте покупателю сами либо своей курьеркой. Маркетплейс в доставке не участвует от слова совсем.
Кому заходит: крупногабарит, который площадка возить замучается, товар с особыми условиями, узкая локальная доставка по своему городу, дорогие штучные позиции, где важен контроль до двери. DBS даёт максимум власти над клиентским опытом — но только если у вас уже есть рабочая доставка. Если её нет, не лезьте: для массового ходового товара это дороже и геморройнее, чем FBO или FBS.
Что брать под ваш товар и оборот
Без воды, по ситуациям:
- Ходовое, продаётся стабильно каждый день — FBO. Быстрая оборачиваемость отбивает хранение, скорость доставки тащит карточку вверх.
- Широкий ассортимент, медляк, сезонка — FBS. Не платите за простой на чужом складе и гибко жонглируете остатками.
- Крупногабарит, хрупкое, дорогое или доставка по своему городу — DBS, если есть чем возить.
- Запускаете новинку и не уверены в спросе — стартуйте с FBS. Зашло — переводите на FBO.
Ориентир один — оборачиваемость конкретного SKU. Прикиньте: сколько стоит держать единицу за месяц и за сколько дней она продаётся. Этих двух чисел хватает, чтобы решить, без всякой магии.
Гибрид: хиты на FBO, хвост на FBS
Опытные продавцы редко сидят на одной схеме — и правильно делают. Топ-5 хитов, которые улетают за дни, держат на FBO ради скорости. Длинный хвост и сезонку ведут по FBS, чтобы не кормить площадку за хранение. Это и есть гибрид, и по балансу затрат он почти всегда выигрывает у «всё на одной схеме».
Слабое звено гибрида и FBS — та самая операционка: собирать и вовремя отгружать. Тут и нужен фулфилмент-партнёр. Оператор хранит ваш товар, собирает заказы по FBS, готовит поставки на FBO, клеит маркировку, разбирает возвраты. Вы занимаетесь закупками и продажами, рутину тащит он. Что входит в услугу и какие бывают схемы — на странице фулфилмента.
cdek55 работает на инфраструктуре СДЭК и ведёт и FBS, и поставки на FBO по всей России. Оставьте заявку — посчитаем под ваш товар и оборот, какая схема не будет жрать деньги.
Подберём схему: FBO, FBS или гибрид
Оставьте заявку — посчитаем экономику под ваш товар и оборот и скажем честно, на какой схеме вы не будете переплачивать за хранение.
Частые вопросы
Так что выгоднее — FBO или FBS?
Смотря как быстро продаётся товар. Ходовое с ежедневным спросом — на FBO, скорость доставки поднимает карточку. Медляк и сезонку — на FBS, иначе хранение съест маржу.
Можно держать часть товара на FBO, часть на FBS?
Да, и так работает большинство нормальных продавцов. Хиты — на FBO ради скорости, остальное — на FBS ради экономии на хранении. Это и называется гибрид.
Чем DBS отличается от FBS?
При FBS покупателю везёт маркетплейс, вы только собираете заказ. При DBS везёте вы сами, а площадка — просто витрина. DBS берут под крупногабарит и локальную доставку.
Зачем при FBS нужен фулфилмент-партнёр?
Потому что на FBS вся беготня на вас: собрать и отгрузить каждый заказ в срок. Партнёр держит товар у себя и отгружает за вас — никаких штрафов за просроченный слот и сорванных выходных.
С какой схемы начинать новичку?
Чаще удобнее с FBS — не надо сразу замораживать деньги в фуре на склад площадки, легко тестить спрос. Пошло хорошо — переводите ходовые позиции на FBO.